新入社員の皆さんへ。勤めて分かった、不動産営業(売買仲介)。

 

どうもこんにちは。

いつもありがとうございます。

作者のdaidaisuke-maruです。

 

今回の記事は不動産業界に就職した時の体験を元に、不動産営業のポイントなどを書いてます。

 

不動産業界に就職をしようかな
資格が必要なのかな
ハードなのかな
どんな業界なのかな
転職を考えているが不安だな

 

という方に向けて記事を書いております。

 

不動産業界に約2年勤めて大まかな流れ 、細かいところ、大事なポイントなどは心得があります。

数多くの失敗を重ねたため、参考になることをお伝え出来ればと思います。

 

また宅地建物取引士の資格を取得できたため、取得した経緯や、取得した方法なども随時今後の記事

に書いていきたいと思います。

鉄道会社の不動産部に勤めていました。

 

私が勤めていたのは鉄道経営を母体とした会社で、他にもいくつか事業を行い、その中の一つとして

不動産業を行っていました。

多角的な事業経営をを行っていたため他社よりかは信頼があったと思います

 

実際に訪れるお客さんは「【会社名】に任せれば、安心」、「【会社名】さんが良いと聞いた」と

いう具合で、同業他社はたくさんありましたが、殿様商売的なところはあったかもしれません。

他社の営業さんの多くは、「御社なら大丈夫でしょ~。」といわれる方が多かったからです。

 

営業所として他社物件の仲介もありましたが、数は少なかったと思います。

他社物件とは、その名の通り他社で仲介している物件です。

こちらからお客さん(ほとんどは買主)を紹介し、取引が成立すると手数料が頂けるという流れ

です。

その場合基本的に、買い手に物件を紹介した会社が買い手から手数料をもらえる様になります。

ただし通常であれば買い手と売り手の両方を仲介するため、両方から手数料を頂けるようになる

のですが、元の仲介業者は片方の売り手さんからしか手数料が頂けなくなってしまいます。

そのため両方から手数料を頂きたいがために、せっかく買いたいというお客さんがいても物件を

紹介しなかったり、REINSという不動産流通機構・業者間物件情報ネットワークに情報を掲載し

なかったりという弊害もあります。(実際にあります)

売り上げにも影響するため、囲い込みとして問題視されています。

 

会社の看板を信頼して、地元のお客さんがちょくちょく相談に来てくれていたのは、強かったです。

また土地のオーナー等に営業の話をすると、比較的に話を聞いて頂けることが多かったと思います。

不動産業はもちろんですが他の職種でも、信頼感や看板というものは非常に強い力があります。

崩れる時は一瞬ですが。

 

今考えても、自分が置かれていた環境は恵まれていたと思います。

このような求人は少ないかもしれませんが、こうゆう会社を狙うのは非常に面白いと思います。

また私の務めていた会社では、不動産営業職として売買の仲介業務の他に、自社物件の賃貸管理や

財産管理などの管財部の経験を積むこと可能でした。

 

宅地建物取引士の資格を取った時の講師(現役の不動産会社の社長)からも

「某大手賃貸仲介会社の営業をやるよりも、賃貸仲介の他、売買仲介や分譲販売などをやっている
会社に就職しなさい。不動産業の本当の醍醐味が味わえる」

と言われていたのです。

 

不動産営業のポイント

 

以下にざっくりと不動産業界のポイントを書いてみます。

 

1、売主と買主の両方をうまく折衝すると非常に喜ばれる。折衝能力は必須。

売主の希望価格で売ると売主が喜び、買主の希望価格で売ると買主が喜びます。
両者が喜ぶその微妙なポイントを調整していくのが、コツです。
無事に取引が成功すると両方から喜ばれるので、やりがいは大きかったです。
一度利用してくださったお客さんからのつながりで、次の仕事につながる事もあります。

2、不動産という大きな金額や規模、面積などの物を扱う。

 

土地の価格や中古の建物は、種類や地域、場所によっても異なりますが、不動産は「でかくて高い」

が基本です。

 

3、金額や扱うものが大きいため、ミスがあったり間違いがあると責任も大きい。

 

上記2に関係してきますが、取り返しのつかないようなミスになると、

最悪の場合資格を持っていると資格停止、店は営業禁止になったりなど。

 

4、月々の給料や賞与は、営業成績による。

 

一般的には営業なので、営業手当や賞与は営業成績次第だそうです。

不動産賃貸仲介ですが、知人の話では月々の給料は営業成績次第。ちなみに女性の方が、営業成績は

良かったそうです。現地案内時に、女性の細やかさや気配りがとても喜ばれ、そのまま契約が多かっ

たみたいです。

 

私の会社では、ノルマによって月々の給料の増減はありませんでした。個人のPDCAシートで目標の

定を行い、売上金額を管理されておりました。目標シートの達成度合によって、賞与の増減が決ま

ってました。

 

5、不動産営業は厳しい、きつい、大変というイメージ。

 

実際に私の知人は、東京で不動産会社に勤めていましたが残業が多く、休日出勤も多かったので2〜3

年程で転職してました。

 

ただし、不動産業を一部の事業として行っている会社の様な場合(私が勤めていた会社の様)、それ

ほど大変ではなかったです。むしろ残業も少なく、上司や先輩の指導が適切であったため非常に恵ま

れていたかと思います。

 

6、コミュニケーション能力は必要。

 

実際に勤めてみて感じたのは、売る準備が出来ていない(登記、相続、法令など)ものを、どのよう

に売りに出すか検討して企画、提案、販売、契約、引渡しなどを基本的に一人で行います。

 

売主や買主だけでなく同業他社、司法書士、土地家屋調査士、物件の実情を知る周辺住民、市役所の

担当者など物件に対する洞察力や観察力、判断力が必要だと感じました。

 

また契約時は司会進行的な役をするので、その場を取り纏められる雰囲気と度量があれば尚良いと思

います。

 

7、市役所・ガス会社など、物件に附随する設備などの調査力。

 

上記6と関連してきますが、土地内に使われていない水道管があったり、隣の土地を通って来ている

ガス管などがあったり土地に絡む問題は様々です。

 

それらの原因を探り、何故そうなったのか今後どうするのかなどを検討している方に、説明しなくて

はならないのです。上司や先輩の指示はもちろんですが、理解力と推測力、自ら進んで考える力があ

ると大変有利です。

 

8、他の仕事でも必要ですが、はっきりと伝える力、断る力は必要。

 

できないことはできないと、伝える力が必要です。

というのも私の体験ですが、買主は必ずといっていいほど、値引きを希望します。そのため、売主と

交渉し売却価格を変更することになりますが、下手に過度な値引き交渉を持ちかけられた場合、その

場で断っておかないと契約は進まず、売主にも言えず買主からは値引きの催促ばかり。

 

大変なので、「断るのは早め」が肝心です。

 

9、物件に対して、逃げ腰にならないこと。

 

調査の途中で分からない点をうやむやにしたり、わからないまま放置したりというのは危険です。

下手をすると損害賠償や責任問題にまで発展します。また売主や買主の信用を失います。ですので、

土地や建物の分からない部分はうやむやにせずに、最後まで追及しましょう。

 

分からなければ、出来る限りのことをしましょう。当時の関係者などに当たれば、答えが見えてくる

かもしれません。この点だけは忘れずにしっかり心に留めておいていただきたいと思います

 

10、不動産会社なら基本的に残業は当たり前。といわれていますが。

 

不動産会社では、残業が多いそうです。

残業時間に関してですが、私の会社は残業は30分ほどでした。

それ以降は上司が禁止していたため、働きやすかったです。もちろん残業代は出ませんでした。

 

休みの日などの休日出勤に関しては手当をもらっていました。

 

11、宅地建物取引士の資格。

 

資格について私の場合は、求人情報に必要な資格として記載されていました。

持っていない場合でも、契約書の記名押印や重要事項説明書の説明や記名押印には必須なので将来的

に長く勤めるのであれば、ほぼ必要です。

 

また会社が資格取得の後押しをしてくれるところが多いみたいです。

また会社によって金額はバラバラですが、資格手当がつくところが多いです。

ちなみに私の会社の資格手当は毎月2000円でした。

 

不動産営業の仕事(売買仲介の場合)

 

私の勤めていた会社の主な仕事内容ですが、

 

  1. 土地や建物の査定
  2. 土地や建物の売買仲介
  3. 分譲地の分譲・販売
  4. 土地と建物の買取相談

がメインでした。

 

依頼主の中で一番多かったのが、「1.査定」です。

査定無料としていたのも、もちろんですが、土地や建物の処分に困っている方はとても多かったの

で、値段を見てから決めるという方も半数程いらっしゃいました。

 

中にはこんな仕事も。

 

弁護士事務所からの依頼を受け、借金などの債務を持っている債務者の資産(土地・建物)を査定

し、返済に当てるため土地や建物の査定を行い、査定書を作成することもありました。

 

また相続財産として価値を査定し、遺産分割時の相続財産を計上するための査定書の作成依頼もあり

ました。

 

基本的に査定の依頼から、仲介依頼を受けるという流れが多かったです。

 

不動産営業の一日の流れ(売買仲介)

 

8時30分 出社、店の清掃

8時50分 始業、朝礼

9時30分 メール、問い合わせ内容の確認

10時00分 役所などで物件調査、物件案内など

11時00分 来店客の対応、電話やメール

12時00分 お客さんの対応を兼ねながら交代でお昼休憩

 

休憩時間は1時間

 

13時00分 ポスティングやハウスメーカーへの営業活動

14時00分 司法書士、土地家屋調査士との打ち合わせ

15時00分 物件調査のため売り主との打ち合わせ

16時00分 来店客の対応、問い合わせ対応

17時00分 デスクワーク、査定書の作成など

18時20分 帰宅用意

18時30分 退社

 

以上が、一日の流れです。

毎日こんな感じというわけではなかったので、ご了承ください。

契約前や契約日、決済(代金支払いと所有権移転登記)時も、これとは大きく異なってきます。

 

入社直後は先輩や上司に同行

 

まずは正確に業務を遂行するために、仕事を覚える様に言われてました。

先輩や上司に同行してはあれこれ聞いてみたり、教えてもらったり。特に私の勤めていた会社では

査定依頼から物件をお預かりする流れが多く、業務の基本とされてました。

 

査定書作成の調査を行う中で、土地や建物の状態が明らかになるため大変重要なポイントでした。

その大事なポイントも、同行する中で徐々に覚えていきます。

 

仲介物件を良く知ること

 

次に言われたことは、仲介物件を覚えること。

物件ごとに特徴や注意点を覚えて、案内や説明の時に的確な回答を行うこと。

 

誤解の無いように案内することが非常に大切です。その物件を知るために足を運び、条件が異なる状

況下においても知ることが大切です。特に季節の違いは大きいです。

 

冬の寒さで夏場の快適さよりも冬場の対策や寒さの方が大変だったなんてことも。特に山間部では、

路面の凍結や除雪に関する知識がなく、都会から来た人が困ることも。

 

誤解を与えたまま、購入申込書に記載をして、契約、引き渡し、なんてことになったら取り返しがつ

かなくなりますからね。くれぐれも気をつけましょう。

 

ざっくりとしていますが、以上が不動産営業のポイントです。

まとめ

 

不動産営業の流れなどを書いて見ましたが、特に強調しておきたいのは、

物件に対して、逃げ腰にならず分からないところはうやむやにしないこと
です。
売主買主への賠償はもとより、責任を追及されてクビ。なんてことになりかねません。
くれぐれも注意してください。
今回の記事は、ここまでとさせて頂きます。
貴重なお時間をいただき、真にありがとうございます。
乱筆失礼しました。

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